关于工商关系变化的几点看法

时间:2017-12-11 作者:博学论文网
  对于《现代家电》来讲,在将近40年的行业前行中,一直关注家电产业链的良性运行,关注渠道和营销的变化,尤其集中上下游厂商良性合作关系的打造和促进。实际上,在家电产业发展的几十年中,工商关系是微妙的,这种微妙与市场有关,与产业属性有关,也与利益分配相关。现代家电传媒总编傅教智对近年工商关系的变化和发展、厂家如何正确对待和处理与代理商的关系以及二者的定位。提出了几点意见和建议供广大家电厂商朋友参考。
  
  不博弈 寻平等
  
  在傅总看来,厂家和商家,包括与零售商、代理商之间是合作伙伴关系,而平等是成立基础。作为代理商来讲,应该理性对待自己的作用,亦不宜夸大,上游的产品制造端依然在二者的合作中起到决定性作用。代理商负责某个区域市场,贡献主要在于对当地市场的拓展中,以及对品牌的传播和扩大销售,这一点毋庸置疑。但代理商切忌轻易与厂家博弈,聪明的商家已经意识到这一点,一旦厂家切断供货源,商家自身也受损。
  
  但是话说回来,厂家也不能单纯的在处理与代理商关系中持“我养活你”、“你依靠我发财”的观点和态度。
  
  虽然从全国范围来讲厂家更具全局的把控。但实际上,在区域市场,代理商的贡献确实大于厂家。一个品牌在区域市场从无到有,从小到大,从弱到强,从品牌提升到销量扩大,包括服务职能的承接和当地社会关系的处理,都是区域商家所擅长的。代理商不仅是厂家的客户,也是帮扶者。帮助商家做好体系建设,才能管理好客户。
  
  管理的前提是了解对方需求
  
  首先要找到双方之间需求的结合点。代理商的需求和消费者的需求不一样,优秀的产品给消费者创造的是直接价值。对于代理商群体而言,产品质量、功能是赚取利润的必要条件,商家既看使用价值,但其维度指标还在于差价及利润的赚取。所以更多的厂家广告招商时的关注点应该在于给代理商带来了什么,而非仅集中在消费层面。第二是代理商担心投入多,回报少甚至没有回报,有这种担心或者已经造成这样的状况,代理也不会长久。
  
  关于小区域与独家代理
  
  目前,很多厂家形成了小区域代理这种模式,省级代理越来越少。实际上,很多大户下设很多公司,有些甚至是独立的法人实体。在这种模式之下的代理商已经自我进行了深度的扁平化。
  
  总体来说,厂家或许更倾向于小区域化,根据实际情况和品牌要求各取所需。但是如果区域代理商综合实力强,可以尝试大户代理,不要拘泥于一种固化模式,担心商家博弈的筹码太大,这种认知存在误区。经过多年的耕耘,商家将底盘做大,市场做稳,不会轻易放弃品牌。当然,前提是企业、品牌发展良性,让商家赚到了钱,同时给予商家的帮助和支持到位,这些都是足够吸引优质商家合作的筹码。有了这些,代理商即使发展壮大,亦不会轻易与厂家博弈。
  
  傅总再次强调自己的观点--赞成以独家代理为主。一般来讲,在品牌基础薄弱地区,应以独家代理为主。独家代理的好处在于能够更好的管控窜货问题。如果选择一名优质的代理商,市场运作和管理一定会好于多家代理。
  
  电商时代的职能变化
  
  电商时代,代理商的职能确实发生了变化。
  
  电商时代最大的特点之一就是直营,打通了厂家到消费者的通路,当然对代理商造成了一定的冲击。对于代理商来讲,买卖差价包括销售职能的确正在被弱化。这种情况下,代理商职能更多转向资金、服务以及产品展示,或者是一些隐形市场的开发,例如工程等渠道。这些职能并没有受到电商的冲击。
  
  另外,代理商对终端的管理正在随着电商的挤压而在做自我增强的功课。作为代理商,过去的中间商职能越来越弱,这一点厂家必须要求代理商进行自我的扁平化,进行渠道和市场的深耕。
  
  所以,电商时代的代理商,尤其是小家电代理商,由于没有装修、安装等服务的承接,遇到的问题和挑战更大。而对于安装类厂商来讲,双方的服务职能和专卖店展示,以及与O2O的结合能力需要不断强化。
  
  实际上,在电商的冲击下,传统代理商的业务范围已经收缩并集中到安装服务类产品上。这类产品的服务特点非常强。那么,电商到目前为止,其长处还在于销售上,以及物流配送、结算、支付和推广管理,在服务产品的销售上目前做的并不理想,虽然目前电商平台要延伸到线下,包括服务业务,大连锁也参与到这个过程当中。过去一直强调服务本身具有品类差异性,这些对于传统代理商来讲,有很大的机会。要做的工作是建设、完善、优化服务业务体系,在这个过程当中,适时拓展服务业务。服务的品牌可以不限于传统的代理品牌,可以扩展到其他品牌,甚至可以适当的扩展品类。
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