探究模拟国际商务谈判成绩的影响因素及其相互关系

时间:2018-11-05 作者:博学论文网
  摘要:运用角色扮演法开展模拟国际商务英语谈判实践, 探究模拟国际商务谈判成绩的影响因素及其相互关系, 研究发现:谈判个人和小组都取得了较好成绩, 两者成绩总体上具有较高关联度;谈判成员角色成绩具有差异, 其中主谈人员成绩优异;谈判成员角色成绩之间具有一定的关联性, 其中主谈人员成绩与商务人员和财务人员的成绩具有较高关联性, 商务人员成绩与财务人员和技术人员的成绩具有高度关联性;谈判人员的谈判成绩受其所在班级、谈判场次及产品影响较大, 受其所属买卖方的影响较小。
  
  关键词:角色扮演法; 模拟国际商务英语谈判; 谈判成绩; 角色差异;
  
  一、研究背景
  
  (一) 角色扮演与课程教学
  
  角色扮演法是以学生为中心、以行动为导向、培养学生职业素质与能力的一种教学方法。该教学法体现以学生为主体、以教师为主导的教学理念, 能够有效发挥学生的积极性、主动性和创造性, 促进教学相长。在以学生为中心的教学法中, Joyce&Weil认为, 角色扮演法是一种符合社会家庭模式的教学策略, 符合学习本能, 能够从社会方面和智力方面激发学生学习。[1]在行动导向教学法中, 角色扮演法指按照现实岗位的要求, 完成角色的行动任务。[2]作为一种体验式教学活动, 角色扮演本身是一种情景模拟活动, 在教学中教师需要做好总体情景设计、提供协助、现场观察与督导、活动总结, 而学生作为课堂教学活动的主体, 需要按照总体情境设计要求, 积极准备角色相关资料, 充分扮演角色, 进行角色评价与总结。其中, 教师的角色是导演、协助者、观众、评委, 学生的角色是编剧者、职场人士、演员、评委。
  
  《商务英语谈判》是商务英语专业的主干课程, 也是商务英语专业的核心技能课程, 其主要以双语形式开展教学, 以各种国际商务洽谈活动为对象, 融市场营销、国际贸易理论与实务、商务礼仪等为一体, 涉及商务谈判方案准备、商务谈判磋商、商务谈判签约、合同履行等工作任务, 训练学生能从商务谈判角度发现问题、解决问题, 树立平等合作、互利共赢的谈判理念, 利用现有资源实现富有成效的商务谈判。该课程在人才培养目标中对应的职业岗位是国际商务谈判及相关工作人员, 其将商务英语听、说、读、写、译的各项技能融为一体, 表现为国际商务谈判的一项综合性的技能。在课程教学过程中, 学生只有听讲还不够, 听了易忘, 只有看到实物、见到实效, 才能记得住, 而学生通过行动, 主动融入课堂教学, 通过做来学习, 能够引发理解与感悟, 激发灵感与活力。角色扮演具有游戏性质, 能够带动学习者积极参与、互动交流, 能够激发学习者的学习热情与创造力, 也能够让学生在《商务英语谈判》教学中通过参与角色扮演, 深入了解角色的任务、职责, 能够启发学生在实际工作中更好地发挥自身的聪明才智。
  
  (二) 研究综述
  
  角色扮演法是集中体现以学生为中心和以行动为导向的重要教学方法, 体现行动导向型课堂教学模式, 有助于培养学生的职业素养和专业技能。近年来, 在学生中心教学法和行动导向教学法方面都有对角色扮演法的研究, 其主要成果总结见表1.
  
  表1 角色扮演法研究成果列表

  
  综上所述, 角色扮演法是体现以学生为中心和以行动为导向的教学法, 在大学英语课堂教学和国际商务英语谈判教学中虽然已有研究, 但均未能体现角色差异, 也未探究国际商务英语谈判成绩的影响因素及其相互关系。为此, 开展基于角色扮演的模拟国际商务英语谈判成绩研究, 探究模拟国际商务英语谈判的角色差异, 分析谈判成绩影响因素、相互关系及可能的原因。
  
  二、研究设计
  
  (一) 研究目的
  
  开展基于角色扮演的模拟国际商务英语谈判成绩研究, 旨在分析角色扮演在模拟国际商务英语谈判中具体应用的产出效果, 具体探究以下三个问题:
  
  1. 谈判成员与谈判小组各自总体成绩呈现什么特点, 两者关联程度如何?
  
  2. 不同角色的谈判成员的成绩存在何种差异, 谈判成绩与所属班级、出场顺序、谈判产品及所属买卖方具有什么关系?
  
  3. 谈判成员角色差异的成绩关联性特点如何?
  
  (二) 研究对象
  
  研究对象为某学院2014级商务英语专业四个班级的143位学生, 其中男生17人, 女生126人。作为商务英语专业大三的学生, 他们基本掌握了商务英语专业的知识和技能, 已开始学习商务英语谈判课程。模拟国际商务英语谈判在第15周和第16周举行。本研究具有较强的信度和效度, 这些学生具有较强的代表性。
  
  (三) 研究方法
  
  采用观察记录法和谈判成绩分析法。前者主要观察学生在模拟国际商务英语谈判中的表现并记录谈判各组和组员表现, 拍摄并保存现场照片和视频, 以便让学生回忆、总结与提高;后者主要结合各个小组和各位学生的现场谈判成绩, 结合各个小组和各位成员的谈判产品、出席场次及所属买卖方等方面进行分析。
  
  (四) 研究过程
  
  根据每班商务英语谈判课程已有的8个小组, 组成4个模拟谈判买卖方组, 抽签确定各组谈判买卖方、谈判产品和出场顺序。谈判各方组内角色, 包括主谈人员、商务人员、技术人员、财务人员、法律人员, 由本方内部讨论决定。模拟国际商务英语谈判方案提前3周发给学生, 方案要求简介如下:
  
  第一, 谈判问题。谈判双方围绕资信、价格与付款方式、交货期三个问题进行谈判。
  
  第二, 谈判角色。每组4-5人, 成员角色包括主谈人员、商务人员、技术人员、财务人员、法律人员, 具体角色组内讨论决定, 需提前两周告诉其学习委员。
  
  第三, 谈判主题。共5个主题, 包括中日数码相机交易、中美名牌电脑交易、中法优质红酒交易、中韩名牌服装交易、中国瑞士手表交易。各组抽签决定本组谈判主题。
  
  第四, 谈判要求。做好充分准备, 以真实市场为依据, 开展针对性的国际商务英语谈判, 准备好服装、资料及道具, 运用谈判规则, 注意国际商务谈判礼仪礼节。
  
  第五, 谈判流程。谈判前陈述演讲 (10分钟, 买卖方各5分钟) , 面对面谈判 (15分钟) , 中场休息 (2分钟) , 再谈判 (5分钟) , 谈判总结 (4分钟, 双方各2分钟) .每场谈判共计36分钟。谈判场次抽签决定。
  
  第六, 谈判要求。语言要求---谈判前陈述和谈判总结采用英语或双语, 面对面谈判和再谈判用英语;考评要求---教师总体点评, 各谈判组主谈人员按照评分标准对各方谈判个人和谈判小组进行打分, 选取8位主谈人员的平均分作为各方谈判个人和谈判小组的成绩。
  
  第七, 谈判评比。谈判成绩由谈判人员个人成绩和谈判小组成绩构成, 谈判人员成绩加上其所在谈判小组成绩即为其本次谈判成绩。谈判人员评比成绩 (40分) 和谈判小组评比成绩 (60分) 具体如表2所示。
  
  表2 模拟国际商务英语谈判个人与小组评分表

  
  三、数据收集
  
  模拟国际商务英语谈判在课堂上完成, 各谈判个人和谈判小组成绩由各小组主谈人员根据标准和现场表现当场打分, 所有评分表交给各班学习委员进行汇总, 随后连同评分表和成绩汇总表交给老师进行检查;除了按照正常谈判流程开展教师中场点评和谈判总结, 完成模拟国际商务英语谈判后, 组织各班各组代表对其小组表现进行总结与点评, 分析各自优劣势与努力方向, 以便其更好地提高国际商务谈判技能和素质。谈判的各项成绩均由笔者结合纸质评分表和学生汇总表进行二次检查与整理, 数据由SPSS 22.0统计软件进行分析。
  
  四、研究结果
  
  (一) 谈判总体成绩
  
  模拟国际商务英语谈判个人与小组成绩均值如表3所示。
  
  表3 模拟国际商务英语谈判个人与小组成绩均值分析表

  
  谈判人员个人成绩均值达32.1494分, 谈判小组成绩均值达48.4176分, 均按照百分比计算, 得出谈判人员个人成绩占比为80.38%, 谈判小组成绩占比为80.70%.对比发现, 尽管在模拟国际商务英语谈判中谈判个人和谈判小组表现都很优秀, 得分占比均在80%以上, 但是谈判个人的成绩略低于谈判小组的成绩。这说明在模拟国际商务英语谈判过程中, 谈判团队的力量能够达到1+1>2的效果。
  
  表4 模拟国际商务英语谈判个人与小组成绩关联性分析表

  
  **表示在0.01水平 (双侧) 上显着相关
  
  谈判个人和小组的成绩关联性结果见表4.表4显示, 模拟国际商务英语谈判个人与小组成绩的关联性较高 (R=0.59>0.5, p=0.00<0.01) , 高于笔者以往的分析[4].这再次证明谈判个人与谈判小组具有非常密切的联系, 好的谈判团队需要好的谈判人员的加入, 而好的谈判人员需要在好的谈判团队中更好地发挥作用。
  
  (二) 谈判成员角色成绩
  
  在本次模拟国际商务英语谈判中, 每个谈判买卖小组主要有主谈人员、商务人员、技术人员、财务人员、法律人员, 这些成员角色的成绩如表5所示。
  
  表5 模拟国际商务英语谈判成员角色成绩分析表

  
  从表5可以看出, 主谈人员的平均成绩达32.8875分, 其次角色成绩较好的有商务人员和财务人员, 其均值分别为32.1347分和32.0039分, 成绩相对较差的是技术人员和法律人员, 其均值分别为31.9069分和31.4700分。这表明在模拟国际商务英语谈判过程中, 主谈人员非常重要, 其具有统领全局的作用, 在成绩表现方面具有突出的优势。同时, 商务英语专业有较多商务类课程, 所以模拟国际商务英语谈判人员中的商务人员和财务人员的成绩也比较优秀。商务英语专业在法律课程方面仅有一门国际商法课程, 而技术课程方面没有相关课程, 因而扮演法律人员和技术人员的学生成绩相对较差。
  
  除了主谈人员的平均成绩高于总体平均值32.1494, 其他谈判人员的成绩均低于总体平均值, 这说明其他谈判角色的成绩需要进一步提升。总体平均值32.1494分与总计40分还有相当大的距离, 这表明在模拟国际商务英语谈判过程中, 所有谈判成员角色的成绩都应该且可以获得进一步的提高。
  
  (三) 谈判角色成绩多维分析
  
  为更好地了解模拟国际商务英语谈判角色的影响因素, 笔者从谈判人员和小组的所属班级、出场顺序、谈判产品、所属买卖方分别进行分析。
  
  第一, 从谈判人员和小组的所属班级和出场顺序方面分析, 结果见表6.
  
  表6 模拟国际商务英语谈判角色成绩班级与场次分析表

  
  表6表明, 模拟国际商务英语谈判各班谈判角色的成绩具有一定的差异, 就谈判成员角色成绩而言, 4班的成绩平均值最高, 达33.5326分, 其次是2班的成绩, 为32.2978分, 相对成绩较差的是1班和3班;而就谈判小组成绩来看, 4班成绩最高, 达50.3806分, 其次为1班成绩, 为48.4586分, 相对较差的是2班和3班。这表明各班级对谈判成员角色和谈判小组的评分具有差异, 相对而言, 在谈判成员表现比较突出的班级, 谈判小组的成绩也比较突出。
  
  从出席谈判场次方面来看, 在不同场次, 谈判成员和谈判小组成绩也有差异。其中出席各班第3场的谈判个人和小组的成绩平均值最高, 分别达33.2118分和49.5532分, 其次是第2场的谈判个人和小组成绩, 分别为32.0819分和48.4869分, 而相对较差的是第1场和第4场的成绩。就谈判个人而言, 第1场的成绩最差, 为31.5054分。就谈判小组成绩方面, 第4场的成绩最差, 为47.7250分。这表明各班级评委对开场和终场的活动具有比较高的期待, 而对中间场次的活动具有较高的宽容性, 赋予较高的分值。对谈判成员和小组来说, 出现在中间场次比较有利。
  
  第二, 就谈判产品主体方面来讲, 谈判个人与小组成绩如表7所示。
  
  表7 模拟国际商务英语谈判角色成绩与谈判产品分析表

  
  从表7来看, 就谈判个人成绩而言, 谈判红酒产品的成员角色成绩均值最高, 达33.9370分, 最差的是谈判服装的成员角色成绩, 为31.3293分;就谈判小组成绩而言, 谈判手表的小组成绩最好, 谈判红酒的小组成绩略低, 谈判服装的小组成绩最低。这表明谈判产品会影响谈判个人和谈判小组的成绩, 需要加以注意。针对本次模拟国际商务英语谈判而言, 红酒产品比较直观, 便于分享。
  
  第三, 就谈判买卖方而言, 谈判个人与小组的成绩如表8所示。
  
  表8 模拟国际商务英语谈判买卖方角色成绩分析表

  
  表8显示谈判买卖方的角色成绩差异较小, 均值相差不到0.2分。相对而言, 谈判个人成绩方面, 卖方略具优势, 而就谈判小组成绩而言, 买方略具优势。
  
  (四) 谈判成员角色关联性分析
  
  为更好地分析谈判成员角色的成绩, 针对本次模拟国际商务英语谈判成员的五个角色成绩之间的关联性, 统计结果如表9所示。
  
  表9 模拟国际商务英语谈判成员角色关联性分析表

  
  **表示在0.01水平 (双侧) 上显着相关
  
  从表9可以看出, 模拟国际商务英语谈判主谈人员成绩与商务人员成绩高度相关 (R=0.523>0.5, p=0.002<0.01) , 主谈人员成绩与财务人员成绩也高度相关 (R=0.505>0.5, p=0.004<0.01) ;商务人员成绩与财务人员成绩具有最高的关联性 (R=0.573>0.5, p=0.001<0.01) , 其与技术人员成绩具有非常高的关联性 (R=0.532>0.5, p=0.001<0.01) .表9的研究数据结果表明, 主谈人员作为谈判团队核心成员, 在模拟国际商务英语谈判中具有重要的引领作用, 好的主谈人员能够带动谈判成员尤其是商务人员和技术人员取得较好的谈判业绩, 进而带动整个谈判团队取得佳绩。
  
  五、研究总结与启示
  
  (一) 研究总结
  
  首先, 模拟国际商务英语谈判中谈判个人和小组都取得了较好成绩, 其中个人与小组成绩具有较高的关联性。其次, 模拟国际商务英语谈判的成员角色成绩具有差异, 其中主谈人员的成绩在各个角色中表现尤为突出, 能够承担起带领谈判团队的任务, 各个谈判成员角色都有较大的进步空间。再次, 谈判角色成绩受到其所在班级、谈判场次、谈判产品的影响相对比较大, 谈判个人和小组属于中间场次, 谈判易于分享的产品有助于提升其谈判角色成绩, 而受其所属买卖方的影响较小。最后, 谈判成员角色成绩之间具有一定的关联性, 其中主谈人员成绩与商务人员、财务人员的成绩具有较高的关联性, 商务人员成绩与财务人员、技术人员的成绩具有高度关联性。
  
  (二) 研究启示
  
  1. 在开展课程实践教学方面的启示
  
  第一, 在实践教学设计上, 需要采用以学生为中心、以行动为导向的实践教学模式, 突出做中教、做中学。以课程教学目标为依据, 以提升学生的业务技能为目标, 制定实践教学活动指导方案, 细化实践教学活动项目和流程, 师生合作检查项目准备和开展情况, 开展实践教学活动项目反思, 培养学生的实践能力与职业素养。
  
  第二, 在实践教学过程中, 需要以方案为指导, 运用角色扮演教学法, 明确角色职责要求, 教师提供协助, 发挥学生主体作用。以实践教学活动指导方案为指南, 明确实践教学活动规则和评价标准, 突出角色要求, 促进学生有效分工协作, 师生合作, 发挥学生的积极性、主动性和创造性, 提升学生的自我学习和团队合作能力。
  
  第三, 在实践教学效果上, 需要学生选择合适角色, 结合专业知识和前期准备, 扮演相应的角色, 开展师生合作评价。为有效提高学生的实践成效, 需要注意角色扮演的具体项目及次序安排, 也需要选择优秀小组负责人或团队带头人, 引领小组成员共同工作, 推进小组活动有效、顺利开展。
  
  2. 在建设国际商务谈判团队方面的启示
  
  第一, 在谈判团队结构建设上, 需要细化岗位职责, 明确人员分工, 精选核心成员, 促进团队密切合作。在谈判团队成员岗位工作方面, 突出团队内部沟通、协调, 尤其加强团队核心成员如主谈人员的引领作用, 促进谈判成员协同合作, 确保谈判团队结构优化、机制灵活、合作高效。其中, 需要发挥主谈人员的团队发展标杆和核心作用, 促进团队协同发展, 带动整体谈判队伍发展, 形成团队协同优势。
  
  第二, 在谈判团队运作方面, 需要加强谈判团队对谈判过程的整体把握, 运用相应的谈判策略。根据具体谈判标的、谈判内容、谈判时机和谈判对象, 调整国际商务谈判团队和团队成员的谈判策略和技巧;通过开展模拟与真实的国际商务谈判实践, 加强谈判团队问题应对能力建设, 细化谈判具体流程, 洞察谈判变化情况, 分析谈判时间、谈判产品、谈判顺序等对谈判结果的影响, 寻求对策, 选择适当时机, 运用有效的谈判策略, 提高谈判成效。
  
  参考文献
  
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